Ce cours est destiné à l’obtention de compétences à court terme, pour usage immédiat.
Etude d'un ou plusieurs des thèmes suivants: L’art de l’argumentation commerciale,
De l’approvisionnement à l’investissement en Chine,
Formation d’un responsable commercial,
Gérer et motiver les commerciaux,
Management des ventes,
Négocier avec les grands comptes,
Rédaction de l’offre commerciale,
Techniques de manipulation,
Techniques de recrutement de commerciaux,
Techniques de ventes |
L’art de « faire acheter » : Vendre, art multimillénaire…
Tellement basé sur le vrai… sur le bluf… sur l’apparence… et sur la « promesse » (on vend toujours du « futur » ), sur la certitude, sur la confiance.
Processus itératif, certes, mais progressif, avec des « moments », des « vitesses »… et une bonne conclusion.
Ou un échec.
Connaître cela augmente la puissance du travail de commercial.
Exemples historiques.
Concepts pouvant être abordés (parmi 10 thèmes à voir avec le formateur)
1. L’art de l’argumentation commerciale
Ayez la bouche pleine d’arguments !
Nous avons un produit, un service.
C’est bien…
Mais maintenant il faut le vendre…
Le mieux serait de le faire acheter…
Les arguments, techniques, financiers.
* Quoi dire ?
* Quoi taire ?
N’oubliez pas de penser à la fameuse satisfaction client.
Vous devez prouver cette phrase : « Mais si ! Vous serez très heureux avec ça ! »
2. De l’approvisionnement à l’investissement en Chine
Vous serez VRAIMENT très très surpris !... ce que l’on peut envisager d’y faire, d’y prendre, d’y perdre.
Rigidités politiques, souplesses asiatiques.
Le oui qui ne l’est pas, le non qui informe.
Structures locales utiles, méthodes de transfert et de partenariat.
Circuits financiers.
Règlements et contournements.
Le problème linguistique, s’en affranchir.
3. Formation d’un responsable commercial
Donnez des ailes à ses résultats…
Nécessité et implications financières, structurelles.
Installer l’image, la méthode de vente, de négociation, de conclusion.
Définition des objectifs, des valeurs mesurables.
Méthodes d’appréciation.
Dérapages et recadrages.
4. Gérer et motiver les commerciaux
Ils doivent aimer explorer pour vous...
L’ambiance particulière de l’équipe, la créer, l’entretenir.
Périodes d’abattement, d’échec, les prévoir, les gérer.
Le cas des insuccès récurrents, leçons et décisions idoines.
Agrémenter les succès, les mesurer, adapter les motivations (financières?).
5. Management des ventes
Améliorez la précision rentable
Rentabiliser une équipe gagnante, recadrer une défaillante.
Réorganisation
■ des argumentaires,
■ de la prospection.
Ciblages géographiques, par secteur, par métier.
Gérer le quotidien, planifier l’avenir.
Installation de la qualité et du prestige afférent.
6. Négocier avec les grands comptes
Lenteurs à court terme........ ..................... mais solidités à long terme
Structure classique humaine, structurelle, organique, d’un grand compte.
Contraintes administratives hiérarchisées, dilution des pouvoirs, des responsabilités, des décisions, des circuits.
■ Le poids des normes, de la qualité.
■ Le poids des manitous.
■ La pression des grands, et la gestion astucieuse de ses faiblesses.
7. Rédaction de l’offre commerciale
Votre conviction est solidement séduisante
Méthode de préparation.
Mobilisation de l’ensemble des ressources disponibles dans l’entreprise.
Savoir rédiger une offre « vendeuse ».
Accrocher l’attention.
Conditions générales de vente et les mentions légales à écrire dans le contrat de vente.
Clauses spécifiques sauvegardant votre maîtrise des coûts.
Incidences des engagements contractuels et des stratégies de repli sur la rentabilité du client.
Tableau de bord des affaires et la procédure de relance.
Maîtrisez les limites économiques de l’offre par la maîtrise des seuils de rentabilité.
8. Techniques de manipulation
Techniques de manipulation des vendeurs
Ayez le client dans vos mains suaves
La « manipulation d’autrui » appliquée à la vente.
D’abord ne pas lui faire peur, il fuit.
Ensuite ne pas lui mentir, il fuit encore
---(enfin… il ne faut quand même pas qu’il décèle nos petites astuces…).
Installer la confiance
---(attention, la confiance c’est comme le verre, cela se casse UNE fois).
Mener notre affaire avec une évidence simple et détendue.
Du James Bond et du chirurgien…
Et pas de pitié : les marges sont capitales.
Elles payent les efforts de tous.
9. Techniques de recrutement de commerciaux
Autant ne pas vous tromper
Méthodes infaillibles pour constater leur compétence.
Grands commerciaux d’attaque, fantassins d’entretien.
Les faux looks et les vraies décontractions.
Mesure de la résistance
■ au stress,
■ à la pression,
■ à l’échec,
■ au succès,
■ à la durée.
10. Techniques de ventes
Vos arguments doivent percuter l’acheteur
L’art exquis de se faire acheter (en semblant refuser pour mille raisons) ce que l’on envisage de vendre (et au plus vite).
Techniques simples, amusantes, redoutables, courantes et erronées.
Vente assise, debout, au téléphone.
L’art de devenir indispensable, mémorisé, consulté.
Audaces et discrétions. |
